Анна Герова, мениджър продажби в ХЪС Естейт Пловдив: Продаваме качество, защото виждаме целия процес от първата скица

ХЪС Естейт е част от голямата структура на ХЪС Инвест – стабилна строително-инвестиционна компания, позната с качествените си жилищни комплекси в Пловдив, София и Черноморието. За разлика от други брокерски агенции обаче, тук екипът е пряко въвлечен във всеки етап от процеса – от проекта „на зелено“ до въвеждането в експлоатация и дори в поддръжката на сградите. Основен партньор на проектите е компанията АРХ Ситистрой, доказана във времето с професионализма си строителна компания, носител на ноу-хау от проектирането до последния довършителен елемент. Срещнахме се с г-жа Анна Герова от екип брокери, която ни разказа за своя път в компанията, спецификата на работата и мотивацията да продаваш не квадратни метри, а мечти.

Здравейте, г-жо Герова! Ще ни разкажете ли повече за ХЪС Естейт и за работата Ви като мениджър продажби?

ХЪС Естейт е компания, част от група ХЪС, която позиционира на пазара проектите на инвеститорската компания ХЪС Инвест. Отдел брокери обслужва проектите на компанията и подкрепя купувачите от първата скица до въвеждането в експлоатация на обектите и дори след това. Аз съм организатор на колегите в офиса и до голяма степен най-опитният кадър в екипа. Работим на две локации в Пловдив, разпределени в два офиса. И въпреки че не сме много голям екип резултатите и постиженията ни са наистина значими.

А как започна пътят Ви в компанията?

Винаги съм била в сферата на търговията – преди това основно с бързооборотни стоки. В ХЪС Естейт съм вече четири години, а започването ми тук бе по-скоро случайно. Отне ми време да реша дали да премина от един тип продажби към друг, защото в тази сфера продуктът е различен.

В крайна сметка съм доволна от решението си и вече четири години работим, развиваме се в бранша с недвижими имоти и вървим напред с все по-добри и по-добри постижения на екипа като цяло. Ние сме доста сплотен екип и аз по-скоро не се възприемам като „шеф“, а като ментор и като човек, на когото колегите могат да разчитат.

Казвате „сплотен екип“. Какво Ви държи заедно?

Мотивацията. Екипът ни е предимно от млади хора, много мотивирани, с добър търговски нюх и силно чувство за отговорност. А това е изключително важно за нас, защото продаваме в един особен сегмент, в който предлагането е голямо и трябва по някакъв начин да покажем, че сме най-добрите. За щастие, последното не е трудно след като зад нас стои такава голяма компания като ХЪС Инвест.

Какво означава тази култура за клиента - какво получава той от Вас?

Клиентите получават партньорство - не транзакция. При нас е много важно професионалното отношение към всяка една задача и най-вече към клиента. Отговорността също, защото тя е немалка част от нашата работа. Ние следим целия процес на закупуване, не сме просто една „стандартна“ брокерска агенция, която продава апартаменти и приключва до там. При нас партньорството започва от много по-ранен етап, още „на зелено“, така че тук процесът е доста по дълъг. Понякога отнема между 2 и 5 години от началото на сделката до нейния край.

И не говорим само за продажбата, тъй като обслужването на комплексите – като поддръжка и управление също се поема от свързана фирма, така че периодът, в който сме в полза на клиента е доста дълъг.

Как клиентите Ви оценяват всичко това?

Много от нашите клиенти ни се доверяват дългосрочно – не е рядкост човек да купи от нас на две или три различни локации, дори да притежава имот във всеки от нашите комплекси. За нас това е най-ясната оценка – доверието, което води до повторни покупки.

А какво Ви отличава от една „класическа“ брокерска агенция?

Работим индивидуално с всеки клиент, защото често процесът трае години и всяка сделка изисква персонално решение - от проекта „на зелено“ до въвеждането и следпродажбеното му обслужване. Нашата цел е клиентите ни да получат максимума от параметрите, които са задали, и да останат доволни. Освен това при нас те винаги имат достъп до информация от първоизточника, което изгражда огромно доверие.

Всичко до тук звучи сякаш брокерският екип е въвлечен и в самия строителен процес. Така ли е наистина?

Да. Разбира се, зад един такъв процес стоят страшно много екипи, архитекти инженери, строителен надзор, подизпълнители. Ние също сме подробно запознати и няма как да е различно, ако искаме наистина да бъдем от полза за клиента и да вършим работата си качествено. Трябва да познаваме в детайли всеки имот, който представяме.

Усещането да се продават просто имоти може би е различно от това да продадеш дом. Какво е то за Вас?

Най-вече удовлетворение от това, което правим. Щастие, че допринасяме за радостта на другите. Най-прекрасният момент е, когато клиентите ни се обадят супер доволни, че вече са се настанили в дома си. Те са избрали апартамента още на скица, а когато влязат и видят реалното изпълнение, осъзнават, че са направили правилния избор — и ние сме им помогнали да го постигнат. Това е невероятно чувство. Освен това доверието им се затвърждава, често клиентите ни препоръчват на приятели или сами се връщат за втори, трети път. Чувството е на истинско удовлетворение и добре свършена работа.

Има ли определен момент, в който най-силно виждате щастието им?

Зависи от клиента. Когато става дума за мечтания дом, първото жилище или семейно такова – това е още при избора и подписването на договора. Ако имотът е за инвестиция, щастието се забелязва на по-късен етап — когато проектът е реализиран и клиентът види, че това, което сме му показали на визуализация, е изпълнено на 100%. Тогава осъзнава, че инвестицията му е направена на правилното място.

Работата Ви комбинира технически познания и психология. Какви качества трябва да притежават Вашите колеги?

Абсолютно вярно е - имаме нужда и от двете. От една страна, техническите и административните умения са задължителни - работим с големи суми и сложни процеси, затова търсим хора с отговорност, добра работа с програми, техническо образование и способност бързо да се ориентират в проектите.

От друга страна, търговският нюх е също толкова важен. Нашата задача е клиентът винаги да си тръгва напълно информиран, дори когато не е закупил имот. Често той се насочва към един комплекс, но разбира, че това, което търси, се намира на друга локация - и именно правилният подход от наша страна води до сделка. Работата с хора е динамична, изисква усет, гъвкавост и разбиране, но затова пък е и толкова интересна.

Като ръководител на екипа как успявате да мотивирате колегите си и да поддържате високо качество на услугата?

Най-вече с личен пример. Смятам, че това е най-работещият подход. Когато екипът вижда, че ръководителят е отдаден, че има отношение към работата и клиентите, те естествено следват същия модел. Ние се стараем не просто да поддържаме високо ниво, а дори да го надграждаме, защото живеем във време на бързоразвиваща се среда и голяма конкуренция – особено в нашия град, където възможностите са много. За да успееш, трябва хората отсреща да усещат, че работата ти не е „още едни 8 часа“, а това, в което наистина вярваш. Това чувство е заразително и кара целия екип да върви напред.

А когато се присъедини нов колега, има ли въвеждащо обучение?

Да, имаме доста дълъг въвеждащ процес. В най-добрия случай той се води от колегите с най-много опит, които могат да предадат практическите си знания. Особено важно за нас е обучението „на терен“ – новите колеги виждат как реално протича работата с клиенти, виждат самите сделки и това им дава най-бързото и реалистично усещане за професията.

Имате ли конкретни цели за развитието на екипа в следващите години?

Разбира се, предстоят ни още обекти, което означава, че ще ни трябват и още хора. От административна гледна точка имаме желание да разделим задачите и част от колегите да се занимават само с администрацията, за да могат търговците да се съсредоточат върху продажбите. Всичко е свързано с увеличения обем работа при нас.

А Вие самата имате ли си любим проект?

Всички са ми любими! Всички са с много различни концепции, с различни качества и всеки един си има много плюсове. Всички са ни любими не само на мен, но и на целия екип, ние ги проследяваме от проектирането до въвеждането в експлоатация. Работата по всеки от тях ни дава повод за гордост и удовлетворение - не бих избрала само един.

И на финала, ако трябва да определите ХЪС Естейт като работодател с три думи, кои биха били те?

Стабилност. Подкрепа. Възможности за развитие.

Източник на снимковия материал: ХЪС